Myten om hur krångligt det är att göra affärer med offentlig sektor är seglivad. I verkligheten är det få saker som skiljer från andra anbuds- eller offertförfaranden men det finns saker som är extra viktigt när man lämnar anbud till offentlig sektor. Ta del av våra 5 bästa tips om hur du lyckas med din försäljning till offentlig sektor.
Våra 5 bästa tips
1. Förbered dig
Gör en analys av ditt företag och tänk igenom styrkor och svagheter. Tänk på vad som kan vara värdefullt i en upphandling. En upphandlande myndighet får till exempel inte gynna dig för att du är en lokal leverantör, men det kanske gör att du kan fixa billigare transport? Eller vara snabbare på plats? Är din verksamhet konjunkturkänslig? Se till att synas och lämna många anbud i bra tider. Det har du stor nytta av när tiderna blir sämre och konkurrensen hårdnar.
2. Ha framförhållning
Hitta aktuella upphandlingar på ett annonstorg, till exempel på opic.com. Men jobba också proaktivt: antingen ringer du till en upphandlare på kommunen och kollar när deras ramavtal går ut, och berättar att du är intresserad av att vara med i nästa omgång, eller så använder du tjänster på marknaden där du själv kan ta fram informationen. Kartlägg potentiella kunder i ditt närområde, och fundera på vilka dina största konkurrenter är. Lägg krutet på de upphandlingar där du tror att du har bäst chans att lyckas.
Vad är leverantörens största utmaning i sitt försäljningsarbete mot offentlig sektor? Ronny Ågren, Specialistsäljare på Visma, resonerar kring detta i ett intervju från Almedalen.
3. Var noggrann
Läs förfrågningsunderlaget ordentligt. Fråga den upphandlande myndigheten om något är oklart! Se till att svara exakt på allt som efterfrågas: ange exakta belopp, exakta datum och se till att du inte lämnar motstridiga uppgifter på olika ställen i anbudet. Svara på alla frågor, och glöm inte att bifoga alla bilagor. Och superviktigt: Lämna in ditt anbud i tid!
4. Börja enkelt
Börja smått och koncentrera dig på en affär som du vet att du klarar av utan problem. Myndigheterna älskar trygga affärer, så börja i liten skala om du inte är en stor och känd aktör. Det är lättare att ro hem en liten order, sedan ser du till att göra kunden galet nöjd och vips har du en viktig referens inför kommande, större upphandlingar. Leverera alltid i tid och se till att det syns i anbudet att du är seriös och ansvarsfull. Överleverera inte i anbudet, se bara till att du uppfyller de krav som ställs till hundra procent.
5. Lär dig av misstagen
Du kommer inte att vinna varenda upphandling, men du kan lära dig något i varenda en. Efter att upphandlingen avslutats, begär ut det vinnande anbudet och kolla varför det var bättre än ditt. Oftast avgjorde priset, men det kan också ha varit leveranstider, serviceorganisation eller något annat. Något som du kanske kan förbättra till nästa gång.
Vill du ta del av de affärsmöjligheter offentlig sektor erbjuder?
Vill du veta mer?
I Vismas Upphandlingsbarometer finner du statistik för upphandlingsklimatet i ditt län baserat på antal upphandlingar per 100 000 invånare, genomsnittligt antal anbudsgivare per upphandling samt andelen överprövade upphandlingar.