Idag läste jag om en amerikansk studie som nyligen publicerades i Veckans Affärer om vad som skiljer de bästa säljarna från resten. Studien omfattade hundratals säljare från olika organisationer i USA och de tittade på vad säljarna värdesatte och sporrades av. Resultatet av studien, som bland annat har gjorts av Steve W. Martin som är professor och skribent i Harvard Business Review, trattas ner till fyra punkter:
- De har höga krav på sig själva.
- De har incitament.
- De tror på sina företag och på ledningen.
- De har en strukturerad säljprocess.
Talang, självförtroende och aggressiva mål är viktiga, men enligt studien är det av ännu större vikt hur man arbetar. En säljare som presterade bättre än andra visade sig ha en strukturerad säljprocess. Det låter ju inte som “rocket science” direkt. Men hur skapar man en bra och strukturerad process?
Automatisera administrationen och öka försäljningen
Vi har tidigare på bloggen skrivit fyra inlägg om Pipeline Management som är ett mycket bra sätt att skapa struktur. Men med ökad struktur ökar tyvärr också administrationen, och det är här som skon klämmer. Säljare ska träffa kunder. Där gör de mest nytta, det tror jag både du och jag är överens om. Nyckeln till detta är då att frigöra tid för säljaren. Tänkt dig en säljare som måste börja veckan med att sitta på kontoret ett par timmar och attestera fakturor, göra reseräkningar och gå igenom sin pipeline istället för att göra det hen gör bäst – sälja.
Tänk då om det genom något magiskt sätt gick att komma undan denna administration som, handen på hjärtat, är rätt tråkig. På Visma har vi ett antal magiker (fast hos oss kallas de utvecklare) som har möjliggjort detta. Genom att automatisera administrationen sparar du inte bara tid och frigör dina säljresurser, du minskar antalet felkällor också. Och som lök på laxen har du tillgång till all historik och rapportering med en knapptryckning.
Mer om detta kan du läsa om i vår guide ”6 steg mot papperslös administration”.