Björn Duzäll är försäljningschef på Visma Software. I en serie blogginlägg delar Björn med sig av sina erfarenheter av Pipeline management.
Hur definierar jag sannolikhet för varje försäljningssteg?
Här är ett enkelt exempel: Låt oss säga att du kommer att behöva ringa 10 företag, det vill säga göra 10 inledande kontakter, för att få en som blir kvalificerat lead, och som går till nästa steg i processen. Det innebär att endast 10 % av dina första kontakter går det till det andra försäljningssteget.
Sannolikheten för affär mäts vanligtvis i procent och visar sannolikheten att vinna affären för den fasen i försäljningsprocessen som vi befinner oss i.
Du kan fritt definiera dina steg med sannolikhet för affär i din pipeline enligt era beräkningar och erfarenhet. Viktigast är att ALLA som jobbar med försäljning och lägger in uppgifter om affärsmöjligheter har samma syn på de olika stegen, annars kommer inte värdet av pipeline bli det verktyg vi vill.
Min erfarenhet visar att de vanligaste sannolikheterna för varje steg är följande:
- Kvalificerat lead – 10%
- Kvalificerat prospect – 25%
- Möte – 50%
- Lösning presenterad – 75%
- Förhandling – 90%
- Vunnen affär – 100%
När ditt prospekt kommer in i pipeline blir det en affärsmöjlighet. Varje affärsmöjlighet har sitt eget värde i pipelinen. Genom att använda informationen och sannolikheten för affär i varje steg kan du nu ”väga” värdet av ditt företags pipeline och förväntad försäljning.
Hur väl känner du till sannolikheten för era olika försäljningssteg? Med Business Intelligence, BI får ni större insikter i alla era processer. Och ökade insikter, ger ökad försäljning.