Björn Duzäll är försäljningschef på Visma Software. I en serie blogginlägg delar Björn med sig av sina erfarenheter av Pipeline management.
Del 4. Hur mäter jag värdet av min Pipeline?
Det är rimligt att ha tre- fyra gånger värdet på din viktade pipeline, d.v.s. ditt mål gånger 300 %. Med andra ord bör du ha tre gånger mer aktiva möjligheter i din pipeline än den faktiska försäljningen målet. ”Den vägda pipelinen är lika med summan av de totala möjligheterna i varje försäljnings steg multipliceras med sannolikheten för affär”
Låt oss göra en beräkning (en affärsmöjlighet värderas till 10 000 SEK):
- Kvalificerat lead – 0% x 25 affärsmöjligheter = 0 SEK
- Kvalificerat prospect – 25% x 20 affärsmöjligheter = 50 000 SEK
- Möte – 50% x 10 affärsmöjligheter = 50 000 SEK
- Lösning presenterad – 75% x 5 affärsmöjligheter = 37 500 SEK
- Förhandling – 90% x 2 affärsmöjligheter = 18 000 SEK
- Vunnen affär – 100% x 1 affärsmöjlighet = 10 000 SEK
Av dessa siffror, kan jag direkt se att min viktade pipeline är 165 500 SEK. Baserat på att vi skulle ha ca tre gånger mer värde i pipeline än mitt försäljningsmål som är i detta fall är 100 000 SEK är min pipeline bara 1,5 gånger mer än målet, med andra ord vi måste prospektera mycket mer etc.
Så, återigen, vad är en försäljningspipeline? Här är en definition:
”En försäljningspipeline är en visuell representation av din säljprocess där alla dina potentiella kunder visas och kontrollerat ordnade enligt deras fas i säljcykeln.”
Pipeline management är en princip som hjälper dig att förstå säljprocessen, öka din försäljning och göra dig säker på dina data. Det finns mycket mer att skriva om ämnet, men detta är ju alltid en början…