Att alltid neka första budet samt vara bestämd och svårflörtad kan vara guld värt i förhandlingsrummet! Har du missat del 1? Här hittar du den.
Det är svårt att vara insatt i alla områden. Därför kan det vara bra att ta hjälp av leverantören för att hitta den bästa lösningen, utan att för den delen behöva tumma på dina krav.
Leverantören är expert inom just sitt område och kan komma med en hel del bra förslag på gynnsamma lösningar. De har förmodligen hjälpt andra med samma eller liknande utmaningar som du står inför och kan ha synpunkter och idéer som du inte har tänkt på. Många gånger kan det faktiskt leda till en bättre och billigare lösning än du hade trott.
Du kan även be flera leverantörer beskriva hur marknaden ser ut och hur den fungerar utifrån ett helikopterperspektiv. Respektive aktör kan ha olika styrkor och kommer då beskriva marknaden utifrån sitt eget perspektiv, men förhoppningsvis får du en bättre överblick.
Att vara nyfiken och frågvis är inte konstigt – tanken är att ni ska kunna ha en långsiktig affärsrelation.
Tänk på!
• En vanlig fallgrop är att en viss fråga lätt kan bli prestigefull. Det kan leda till att hela förhandlingen stannar upp då parterna inte vill släppa sitt ställningstagande. Som förhandlare är det minst lika viktigt att du är flexibel som målmedveten.
• Viktigt är att inte tappa fokus och sväva iväg. Sortera och ifrågasätt alltid vad nyttan med leverantörens förslag är. Har det ingen nytta för er verksamhet ska du inte ha det … och än mindre betala för det.
När offerterna har kommit in och du börjat jämföra leverantörernas erbjudanden vill vi tipsa om ett av de enklaste men mest effektiva förhandlingstipsen – att aldrig acceptera det första budet.
Låt motparten komma med det första budet
Har du inte full koll på en bransch är det alltid bra att låta motparten komma med det första budet. Annars riskerar du att betala ett för högt pris som motparten enkelt kan gå med på utan vidare förhandling.
Se alltid till att få något tillbaka
Ett annat värdefullt tips är att inte acceptera ett nedslag på ett av dina krav utan att få något tillbaka. Om leverantören inte vill eller kan gå med på ett krav som inte är fullt så viktigt för dig kan du överväga att acceptera detta. Men passa gärna på att få något ”på köpet”. Kräv till exempel både lägre produktpris och längre kredittid. Om leverantören backar på priset så har du i alla fall vunnit längre kredittid. Spela svårflörtad – något som vi går in på ännu mer längre ner i texten.
Tänk på!
• Vanligtvis är det första budet aldrig det bästa. Så gott som alltid finns det mer att hämta. Det gäller alla typer av förhandlingar. Ta därför som vana att alltid säga nej till det första erbjudandet du får. Då får du oftast ett bättre bud utan att egentligen behöva lägga ner
mer tid.
• Ju mer komplex en bransch är desto viktigare är det för dig att inte acceptera det första budet. Då finns det risk att leverantören spelar på din okunnighet så att du går miste om bästa möjliga bud. Låt istället motparten komma med det första förslaget på priser och villkor så att du vet vad du har att förhålla dig till.
Håll tyst och lyssna! Riktigt duktiga förhandlare är något av detektiver. De ställer undersökande frågor och lyssnar på svaren. Gör inte misstaget att försöka lägga fram så mycket info att du missar att lyssna på din motpart. Sikta efter att följa ”70/30-regeln”: Lyssna 70 procent av tiden och tala endast under 30 procent. Uppmuntra din motpart att tala genom att ställa många öppna frågor som inte enbart kan besvaras med ”ja” eller ”nej”.
Har du kommit så långt du kan med förhandlingen? Är priset överenskommet, detaljerna utmejslade och villkoren granskade in i minsta detalj? Då går du vidare till att skriva avtal med leverantören.
Inget är klart förrän avtalet är påskrivet. Håll därför de övriga leverantörerna på halster ett tag till och köp dig tid – se framför allt till att ditt andrahandsval fortfarande är varmt. Är du inte nöjd med avtalsvillkoren kan du alltid köra en runda till. Du kan fortfarande uppnå dina mål trots att det börjar närma sig slutskedet. Här föreslår vi två taktiker som är ganska enkla att ta till:
1. Spela svårflörtad
Genom att agera svalt och verka svårflörtad får du leverantören att tro att de håller på att tappa affären. De kan då vara beredda att ge lite extra för att få avtalet påskrivet. Leverantören har ändå satsat sin tid på att bearbeta dig. Säljaren har dessutom lagt in din potentiella affär i sin säljpipe, och redovisar kanske hellre en affär med lägre marginal än en helt förlorad affär.
2. Var ärlig
Berätta för leverantören att du helst vill arbeta med dem, men att du inte kan skriva på med hänsyn till villkoren. Säg exakt vad du vill att de ska justera för att du ska skriva på och var beredd att hålla vad du lovar om de går med på att justera enligt ditt förslag. Var också beredd att lämna bordet om de inte går med på villkoren.
Tänk på!
• Var inte för snabb med att meddela en leverantör att du valt någon annan. Om affären inte blir av kan du hamna i underläge när du tvingas gå tillbaka till leverantör två eller tre för slutförhandling.
• Kontrakt och protokoll ska vara påskrivna av båda parter. Gå inte med på muntliga avtal, även om de är juridiskt bindande. Tänk på att personen som lovar guld och gröna skogar kanske slutar på jobbet veckan därpå.
Tack för att du läst del 2 av vår inköpsskola. Spana in länken här under om du är sugen på fler tips!